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客户要的不是便宜,而是“感觉占了便宜”

时间 2023-01-06来源:http://www.wmjfc.cn/ 作者:万盟电商园 点击浏览:251 次

了解用户心理,才能更好的运营店铺。

芝加哥大学经济学教授约翰·李斯特做了一次“棒球卡实验”,这次不是在实验室环境下的问卷调研,而是在真正的市场上拍卖两套相同的棒球球星卡(美国棒球爱好者的一种收藏品,类似于球迷收集著名球员的球衣,卡片的价值会伴随球员的身价进行波动):

第1套卡片:只包含10张高价值球星卡片;

第2套卡片:包含10张高价值球星卡片,并额外赠送3张低价值的球星卡;

“棒球卡实验”的结果,与“餐具实验”的结论完全一致。如果把两套卡片并列展示拍卖(客户可以进行信息对比,即“综合评估模式”),客户给出的竞拍价格是“第2套高于第1套”;而如果同一时间只展示其中一套卡片进行拍卖(即“单一评估模式”),最终客户给出的竞拍价格,第2套是低于第1套的!也就是第2套虽然提供了额外的赠品,但是客户心理反而认为它更不值钱!

这个实验告诉我们一个很重要的结论:客户的心理,要的不是便宜,而是“感觉占了便宜”!在第2套卡片中,我们虽然附赠了更多的物品,但在“单一评估模式”下,客户只能看到单独1套卡片的信息,当看到有额外的赠品时,反而会感觉这些赠品是用来“弥补正品的价值缺陷”的手段,因此他不会有“占便宜”的感觉!

作者:放猪的孩子

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